影响药品进院和临床上量的因素
简约科技 2015-12-29
影响药品进院的12项阻力
目前医院销售的药品占药品份额的75-80%，医院既负责诊断与处方，又提供治疗所需的药品，因此医院具有销售垄断权。所以产品进院营销已成为药品企业的生存和发展的关键所在，那么影响药品进院和临床上量有那些因素呢?根据几年操作处方市场情况来看做以下浅析。
1、产品未收录入国家基本医疗保险目录以及地方增补目录。
2.商业原因：
(1)未找到好的商业伙伴;
(2)商业与院方关系不佳;
(3)不及时送药;
3.临床主任拒绝申购(或打报告)原因：
(1)不了解产品;
(2)同类药品太多;
(3)不接受医药代表:(医药代表精神神状态不好;素质较差;在他发怒时候撞个着，等等。);
(4)公司名声不太好：(如公司，产品或代表有不良记录);"
(5)失败的试用记录;
(6)个人需求得不到满足;
(7)特殊时期(如行业整风时期);
4.药事委员会是大多数医院药品进院筛选较高权力机构，其封杀产品的原因有以下几方面：
(1)没有申购单：(注意-----答应申购的主任不兑现许诺是常有的事,证实其真实性的较好办法在药剂科主任处获得确认);
(2)申购主任人威信;轻,或人缘极差;
(3)大多数药事会成员不了解产品;
(4)药品毫无特色;
(5)公司.产品在行业内的声誉不佳;
(6)医药代表或主管经理名声狼籍;
(7)有失败使用历史而二进宫的产品;
(8)竞争对手在背后设置障碍;
提示：一位好的医药行销人员在行业内的资信度需要日常点滴进行积累的。
5.药剂科不进药,其主要原因有：
(1)商业渠道不畅;
(2)双方扣率谈判僵持不下;
(3)同类产品太多;
(4)没能通过药事会;
(5)药剂科主任对公司.产品,经理或医药代表不欣赏;
(6)药剂科关键人物需求末能得到满足(这是个敏感话题,但必需面对现实);
(7)竞争对手在背后人为设置障碍;
(8)有历史遗留问题尚末解决;
(9)特殊时期;
6.采购不进药原因有：(采购在药剂科里扮演着第二重要的角色,其拒绝进货有下几种可能性。
(1)药事会通过但采购由于某种原因可以拒不执行;
(2)态度暖味,间断进药;
(3)停药;
原因分析
(1)工作上的考虑：医院总量控制时期，他有权做出平衡;药事会批准的药品太多，需分项采购等;
(2)个人需求：出于药代表在科长面前或临床科主任面前猴一样的上串下跳，这对他们内心造成了伤害;
提示：未雨绸缪，防微杜渐，采购处在平时一定要保持一定的拜访频率。
7.库管员不出库：
库管员不出库就是药库的保管员在为难你的药品出库，常见的原因有可能是竞争对手做了库管员的手脚而导致，这种情况只在个别虽医院可能出现。
8.药房组长不领药
分析原因如下:
(1)药剂科规定每个药品的去处都有统一部署;
(2)组长不知道库房已经有药;
(3)品种太多,需要控制;
(4)按照工作习惯，临床没有处方下来是不主动领药的;
(5)个人需求没得到满足;
(6)其他;
提示：和组长处好关系对医药销售代表开展工作是极有现实意义的，除了保障临床供应还可以了解自己和对手药品的使用情况。但与药房接触已经被各医院列为违规行为，故处理关系上难度较大。
9.发药员不发货：
这种情况虽然极少发生，但还是应引起注意,较好的的方法是产品一到药房，马上带齐资料与药房组长宣讲，平时送一些小纪念品、礼品等,加强和药房人员的沟通。
10.医生不处方或极少处方：
(1)不了解产品;
(2)有更好的选择;
(3)不接受医药代表;
(4)个不需求没得到满足;
(5)不满意于厂家提供的服务;
(6)公司或产品在业内影响不佳;
(7)产品有过失败使用的不良记录;
(8)病人拒绝使用;
(9)特殊时期;
11.其他限制：
医院迫于医保或总量控制的压力，可能会对某些药品的用量或使用范围作出限制或阶段性限制，这将造成部分医生无缘处方该产品。
12.受到制裁：
此情况的发生多为厂方或经销商有出轨行为则受到官方、院方或科室的制裁,如不通过科室主任而背地里直接做进修或实习医生的工作,由于使用量偏大而受到科室主任下达禁止使用该药品的命令。
遇到上述十二种不利情况发生千万不要怨天尤人，因为每一件事的发生都会有努力不够，经验不足，判断失误等原因，要多加换位思考，才能因势利导，化被动为主动。